Cómo entender a tus leads
A muchos de nuestros clientes todavía no les es fácil entender bien el Inbound Marketing. En América Latina todavía estamos en un proceso de evangelización.
La mayoría de nuestros clientes vienen de trabajar, previamente, con agencias que les prometieron “likes”, muchos usuarios y un buen posicionamiento SEO. Obviamente ninguna de esas agencias se comprometían con resultados concretos, métricas o estrategias de ventas a mediano y largo plazo.
Al explicar al detalle la filosofía de Inbound Marketing nos encontramos con las siglas MQL y SQL. ¿Qué son y en qué se diferencian? La abreviación MQL significa “Marketing Qualified Lead” o “Lead Calificado para Marketing”, mientras que las siglas SQL son para “Sales Qualified Lead” o “Lead Calificado para Ventas”.
Pero esto no explica demasiado. Es por eso que hay que entender qué es un lead y cómo calificarlo.
El valor del lead
En Inbound Marketing el lead se trata de una persona que nos dio sus datos de contacto a través de distintos métodos. Puede ser por medio de una landing page, en tu sitio web, listas de correo o hasta formularios de contacto.
La idea básica es que podemos contactar a esta persona y ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio. En otras palabras, un lead es un excelente punto desde dónde diseñar nuestra estrategia de marketing y ventas.
Apenas una persona nos facilita sus datos, se encuentra en las primeras etapas del ciclo de venta. Por lo general se encuentra alejado del momento de compra, y se denomina “lead frío”, pero a medida que una persona muestra mayor interés en nuestro producto o servicio, se convertirá en un MQL o SQL y se acercará más al momento de compra.
El cuadrante referencial
Pongámoslo ahora en perspectiva: podemos generar prospectos que clasifiquemos como MQLs y posteriormente se debe hacer un análisis del cuadrante que identificará los prospectos como uno de estos 4 (como se identifican en el gráfico).
Estimula interés: Es el prospecto que aún le falta maduración. Hay que dejarlo para seguir nutriendo con contenido de valor y educativo, aún y que ya tenga interés
Evita: Muchas veces la competencia nos está analizando. Son personas que brindan datos falsos. Este tipo de registros hay que eliminarlos y evitarlos.
Toma órdenes: Estos prospectos normalmente tienen un nivel de interés alto. Sin embargo no siempre cumplen con las características de un prospecto ideal o un buyer persona: no tienen presupuesto o no es el tomador de decisiones, etc. Pero sí son importantes para construir una relación.
Sales Ready Leads o Lead Preparados para Ventas: Estos son los que finalmente se clasifican como SQLs y el vendedor debe de saber que no puede dejarlos enfríar. Son prospectos que cumplen con las características y tienen un nivel de interés considerable.
No está de más repetirlo una vez más: para hacer aplicar bien la metodología de Inbound Marketing necesitas paciencia, esfuerzo y lograr una comunicación constante entre marketing y ventas.
Escrito por: Roberto Madero
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